Estrategias de ventas y comercialización. Caso: De Modas Lety [recurso electrónico] / Johana Karen Navarro Pérez, director, Loreto María Bravo Zanoguera.

Maestría en Administración.

Tesis (Maestría) Universidad Autónoma de Baja California Facultad de Ciencias Administrativas, Mexicali, 2017.

Incluye referencias bibliográficas

Las tendencias mundiales actuales en el campo empresarial reconocen en las pequeñas y medianas empresas (PYMES) una parte fundamental de la economía de cualquier nación. Los trabajos consultados revelan que más del 98% del universo de empresas formales e informales en los distintos países se ubican en este grupo, participando también de forma muy elevada en las ventas totales, las exportaciones, el producto interno bruto (PIB) y el empleo (Marcelo, 1999; Echevarría, 1999).
Cualquier dificultad general en estas organizaciones menores repercute desfavorablemente en los indicadores macroeconómicos y sociales del país de que se trate.
En tal sentido, es indudable que un argumento sobre la importancia de las pymes transita precisamente por este punto en particular, es decir la innovación y su rol en el enfrentamiento de los retos de la competitividad, dado que estas organizaciones tienen un papel mayoritario en el tejido productivo y empresarial.
Por otra parte, es necesario tomar en cuenta que en el contexto real de desempeño empresaria, las pymes, al no tener un acceso fácil y viable a los servicios avanzados dirigidos a la producción, ven considerablemente difícil su avance hacia la frontera tecnológica deseable. Las fuertes restricciones de financiamiento, aún y cuando estas se han ido aliviando algo con la ayuda gubernamental de los países, es uno de los factores, qué impide su desarrollo tecnológico.
Complementariamente, la realidad de estas unidades productivas, al menos en los países en desarrollo, indican que por las condiciones económicas prevalecientes estas se convierten, salvo excepciones, en refugio de fuerza de trabajo de baja calificación que no encuentra empleo en la denominada economía formal. De hecho, pasan a constituir economías de subsistencia, con una pobre articulación técnico-productiva, aún y cuando las mismas puedan ser capaces de crear excedentes económicos y mantener, en algunas experiencias, vínculos estables y sistemáticos de cooperación con entidades mayores.
La contribución de las pymes en la generación de empleos, la obtención de ingresos y su papel como generadoras de riqueza es reconocida en todo el mundo, en México según datos estadísticos de INEGI el 99.8% abarcan el total de estas empresas, 72.1% aportan al desarrollo de empleos y el 52% aportan el PIB de la economía, según censos económicos de INEGI. No obstante, estas empresas tienen serias dificultades para sobrevivir y desarrollarse en un mercado cada vez más competitivo. Adicionalmente por sus características estructurales, suelen encontrarse en desventaja tanto en recursos como capacidades en comparación con las grandes empresas, por ello es importante estudiar los factores que determinan su competitividad.
Los reportes sobre las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) se pueden clasificar en dos tipos, los reportes sobre estadísticas y los reportes sobre Política Industrial. En ambos reportes se reconoce que las PYMES son importantes para la economía y para el desarrollo del País, por el número de empleos que representan y por su contribución a la derrama económica en el estado (Small Business Administration, 2001).
Por otra parte, se comenta la importancia de que no desaparezcan y crezcan para aumentar el impacto positivo en la economía. Lo anterior justifica la creación de programas de apoyo para su crecimiento, para la exportación y que, ante el volumen potencial que representan las PYMES, los proveedores de servicios se orienten hacia la adecuación de los servicios ofrecidos a las grandes empresas.
Sin embargo, las publicaciones disponibles no analizan de manera formal la gestión de las PYMES en México, lo que existe son los comentarios y argumentos de profesionales y proveedores de servicios, basados principalmente en experiencias pasadas, que estresan en los medios de comunicación las áreas de oportunidad en las PYMES, por ejemplo el desarrollo de una estrategia de negocio, realizar benchmarketing, estudio de mercado, capacitación para la exportación, apoyos de financiamiento para el crecimiento, curso de administración y de las operaciones del negocio, capacitación del recurso humano en todas las áreas y desarrollos de sistemas informáticos internos y de e-commerce (Barceló y Pérez, 2003).
De hecho es importante observar que las áreas de oportunidad que se mencionan en los medios de comunicación son las mismas que se estudian en la literatura de gestión para las grandes empresas (Garrido, 2001), es decir, en principio no son “áreas de oportunidad exclusivas”, para las PYMES y en consecuencia, las soluciones propuestas no toman en cuenta la especificidad de las PYMES, como podrían ser sus procesos de gestión y sus problemas asociados.
En conclusión, las microempresas tienen el gran reto de adecuarse a un mundo globalizado, ya no se deben de conformar con los mercados internos, ya no es más su ventaja comparativa. Por su gran volumen, es indudable la importancia de estas empresas en la innovación y su rol en el enfrentamiento de los retos de la competitividad de cada País, dado que estas organizaciones cubren un alto porcentaje del empleo.
Dados los antecedentes mencionados es por eso que se realiza esta investigación a la empresa De Modas Lety, la cual su giro es la comercialización de ropa para damas entre 18 y 50 años, con una posición en el mercado de 15 años como boutique.